我们今天分享的主题是，未来的O2O销售将是一种什么状态。我从两个方面来讲：第一方面是，销售所发生的三重颠覆；第二个方面是，未来的销售同当前我们感受到的销售的几个变化。 首先说三重颠覆。 第一重颠覆是什么？我们知道，传统销售其实是以中间商（无论是代理商还是经销商）为核心的销售模式，我们的品牌商基本上没有和消费者直接打照面的。这是过去的一种状态。将来，中间商将不存在，品牌商将与消费者面对面。这是第一重颠覆。 第二重颠覆是什么？我们知道，一个地区的中间商在过去是以一个地域为边界，比如说北京的代理商，我们以北京这个地区的行政边界作为边界，在这种边界下拥有这个区域内的垄断性的销售权力，包括品牌营销的权力。我想告诉大家的是，由于电子商务的到来，将实现销售地域的无边界，也就是说，地域性的代理商将失效。进而会被什么替代呢？被数据替代！因为用户数据是没有边界的，所以我们经销的代理区域也将没有边界。 第三重颠覆是什么？刚才讲过，传统品牌经营当中，我们更多地在销售端进行传统的渠道管理。比如说，我们要拓展渠道，我们要维护经销商的关系，我们要给经销商发货，要给经销商服务等等……这是过去的一种做法。未来，我们将直接对消费者进行管理，怎么对消费者进行管理呢？其实就是注重消费者的消费体验，注重消费者和我们沟通的一种温度。 正是由于上述三重颠覆的到来，我们未来的销售也将形成七个改变。 第一个改变，区域销售将成为区域服务。这句话到底是什么意思？还是举刚才北京代理商的例子。过去，北京代理商在北京地区进行销售，这种销售基本上以店铺的方式，或者是铺渠道——铺商超的渠道，或者是自己独立的店面进行销售。未来，区域销售将充当服务的角色。什么意思？你会发现，他仅仅需要把货快递送给消费者，就像过去我们作为代理商把货送给超市一样。所以，由区域销售功能变成了区域服务功能。 第二个改变，加盟代理将形成众筹模式。过去，一个品牌商会把加盟权或者是代理权放给一个区域的代理商，或者是让其加盟某一个店铺。将来，这种加盟和代理的模式将转变成一种众筹模式。什么意思？过去的一个品牌商，要先找到30个代理商，30个代理商要缴代理费或者押金，如果每个人上缴几百万（元），相当于在全国收了3000万（元）。这个钱，其实是给品牌商作为区域拓展的启动资金的，这种启动资金要么以保证金方式，要么以加盟费方式被厂商收取。将来，不会再收这样的钱。各地的传统代理商、加盟商将直接把这个钱投到品牌商的盘子里面，相当于大家给这个品牌商众筹了三千万（元），而这些区域化的代理商和加盟商，将通过这个品牌的总体经营，分享这个品牌最后的经营成果。这种方式就叫“股权众筹”。也就是说，未来的加盟商、代理商将以众筹商的方式与品牌商形成一种长期的、捆绑的、投资的关系。 第三个改变，过去，加盟商为什么要加盟呢，是因为他想经营某一个业务，但是他并不具备这个条件，比如说，店铺经营的一套标准，整个经营的实体硬件、软件都不具备，所以才加盟。未来的加盟商将形成什么样的方式？我认为，未来加盟将免费。换言之，传统加盟的方式将不存在。我认为，它将会转型为小型的生产商。这到底是什么意思？我们举个例子，比如说我们的调果师，未来加盟之后，可能并不会收代理费；但是，加盟之后，要求形成当地实际的生产商并且负责配送。所以，这个加盟店铺将成为一个生产商的店铺。 第四个改变，在过去的几年中，“团购”这个模式迅速起来了，但又迅速没落了。事实上，到现在为止，团购模式依然是生存着的。团购模式在将来意味着什么？我想告诉大家，“团购“将是未来传统零售中的零售和批发。举个例子，过去买东西，如果只买一件的话，我们可能会去超市或者去商场单独购买。将来，你可能会去团购网站团购一个。团购模式在未来零售当中，将主要用于新产品和新品牌的早期零售，以及作为一种零售的手段进行。同时，团购在批发端的应用将更为明显。就像我买烟一样，我买一盒玉溪23块，我买一条玉溪220块，省10块钱。其实每包烟省了一块钱。这就是批发。这种批发的方式，一个人购买相对多量的产品的时候，这种模式在未来团购的模式下将大放异彩，所以零售和批发将是未来的团购。 第五个改变，店销及场景化体验。这是什么意思？现在的店铺主要有这么几种功能：第一是品牌形象的展示，第二要有仓储功能，第三还有生产中心（后厨），这是传统的店。我想告诉大家，未来店铺的消费和体验将是一种纯粹的场景化体验。就个人的观察而言，我认为未来的消费者90%以上都会通过互联网进行购买，很少到店铺进行消费。换言之，未来的店销将是一种高大上的体验，只有有钱、有闲的人才会到店铺进行体验和消费。我举一个非常简单的例子，比如说我们带着小朋友到某种儿童主题的乐园消费，这就是线下的一种场景化的、主题化的、文化性的消费体验。这是未来店销的一种常态，价格相对较高，为什么？因为租金、人员等等各种成本越来越高，是一种相对高大上的体验。传统店销将会极度下滑，而切换到未来的场景化的店销之后，店销将成为了一种高大上的消费。 第六个变化，传统的销售模式当中还有一种销售模式就是直销，像安利等等，美国的很多企业都是直销型企业。未来，直销的模式将依然会存在，它又将是一种什么样的消费体征呢？直销就是吸引力消费，就像我们找到一个书法大师求一幅墨宝一样。这句话到底是什么意思？我们不妨试想一个场景，有一个人，未来，这个人要直销的时候要具备几种条件，首先一定是被高度信任的人，第二这个人所做出来的产品价值是非常高的，第三这个人的产品供给量是非常稀缺的。达到这几个条件，消费就是一种吸引力的消费。在未来的高端人才和艺术化的消费当中都会呈现这种特征，比如现在的名人、达人。乐峰网原来做的是一个达人模式，达人模式其实就是一种典型的做直销的模式；乐峰网很多美妆老师是非常专业的，他们在有众多的粉丝，他们的推荐其实就能带来消费者的直接购买，这种方式就是以他们个人品牌为根基的一种直销模式。 第七个变化，我们回到一个老生常谈的问题，微信、微博的电商就是定制化服务。其实我在文章当中已经说的比较清楚了。我认为微信、微博将是未来移动电商的两种前台，微信电商是强关系电商的前台，微博电商将是创新型产品和创意电商的前台。我们通过微信服务号和微博电店下单的时候，其实就是定制了一个服务或者是定制了一个产品。我还是以调果师为例：你在我的微信号中下了一个单，相当于是你来定制了一瓶调果师的果汁，我生产好了之后，就给你送过去。这就是一种定制的服务。 以上，就是我们今天要分享的全部内容，我再给大家总结一下。事实上，在整个传统销售和未来销售的对比当中我们发现，有三个非常明显的颠覆：第一是中间商不存在了，而对应的会产生边界不存在，用数据替代；第二是地域边界不存在，用消费者的数据替代；第三是传统的渠道管理变成了消费者的管理。这三种变化其实是由于我们销售的七种变化决定的——变化一是区域销售成了区域的云服务，变化二是加盟店成为了众筹，变化三是加盟和云生产的模式将产生，变化四是批发和零售将是现在我们看到互联网的团购模式，变化五是我们传统的店铺销售将成为一种相对奢侈的场景化的文化体验消费，变化六是直销将继续存在并成为一种吸引力消费，变化七是微博和微信电商成为一种定制化的服务。
分享者板砖大余，乐蜂网原自有品牌市场总经理，迪思传媒原副总裁，波导原公关处长（副）；现调果师联合创始人，知识官，O2O军师。创建的“蜂鸣营销”数字营销方法论在公关业有较强影响力。因与《逻辑思维》出版人申音探讨问题时，拍砖凶狠、精准到位、不留情面，故得绰号“板砖”。作为企业营销主管人和创业者，他发现传统同质化的产品研发失效，传统控制为主导的管理失效，传统推送式营销失效，传统机会战略失效，传统LOGO化品牌认知失效；同时，消费者比从前难以对付，销售不断下滑。为此，闭关精心研究020，整理成稿17万字，这就是《O2O进化论》（中信出版社将于2014年4月份出版），其研究结论表明：O2O是一个信号灯，工业时代结束的红灯，互联网时代结束的黄灯，数据时代到来的绿灯。同时，如果说电子商务完成了商品的数据化，那么O2O则需要完成商业的数据化进程。最后，未来所有的销售模式都必须以O2O为内核来设计，换言之：O2O是数据时代的“蒸汽机”。

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